Comment ne PAS négocier dans l’immobilier?

Chez le Saint Homme, l’homme bien dans ses pompes et dans sa vie investit intélligemment. Soit dans l’immobilier, soit dans les entreprises. Aujourd’hui, on vous explique comment ne pas négocier un investissement immo.

La négociation n’est innée pour personne même si cela peut-être plus naturelle pour certaines personnes que pour d’autres. La négociation est un exercice anxiogène et en particulier pour les investisseurs peu chevronnés. Il y a beaucoup d’investisseurs qui ont du mal à négocier, qui sont un peu hésitants ou qui sont sur la retenue.

Sachez une chose, la négociation est obligatoire. Pas de négociations? Alors pas de bonnes affaires. C’est une vision qui peut paraître caricaturale mais la réalité de l’investissement immobilier est que le prix auquel vous ferez face sera dans 99% des cas trop cher pour avoir une bonne rentabilité. C’est la négociation qui vous permettra de dégager un bon cash flow et qui vous permettra d’être rentable. Il peut arriver de tomber sur une offre exceptionnellement basse mais vous ne devez pas compter sur celle-ci pour vous lancer dans l’investissement car vous prenez le risque de ne jamais sauter le pas.

La règle d’or d’un investisseur est que le marché n’est pas notre marché, tout est trop cher.

Utilisez l’objectivité

Maintenant que nous somme d’accord sur le fait qu’une offre sera toujours trop chère, vous savez que vous ne couperez pas à la négociation. Le problème majeur de l’investisseur immobilier débutant est qu’il ne sait pas du tout comment poser les choses et amener la négociation intelligemment. Il suffit de taper négociation sur Amazon pour se rendre compte qu’il existe des dizaines voir des centaines de techniques de négociation. Plutôt que de les passer en revue une par une, je vais vous donner une méthodologie à appliquer à chaque fois que vous devrez négocier le prix d’un bien immobilier.

Cette méthodologie ne requiert pas de compétences spécifiques car elle fait appel à votre bon sens. Si vous appliquez ces conseils très simples, vous serez en mesure d’amener une négociation intelligente et même de donner l’impression de ne pas négocier…

L’élément central de cette méthodologie de négociation est l’objectivation. En d’autres termes, vous allez analyser les points objectifs qui vous font pensez que le bien est trop cher et que le prix doit être baissé afin qu’il soit rentable.

Ne dites jamais à un agent immobilier ou au vendeur que le bien est simplement trop cher. Cela n’apportera rien à la discussion et vous risquez de sous-entendre à l’agent immobilier qu’il a mal fait son travail de valorisation du bien ou que le vendeur n’est pas honnête. Dans tous les cas, vous risquez de braquer votre interlocuteur et diminuez les chances d’obtenir quoique ce soit d’eux.

Pour éviter ce premier blocage psychologique, il va falloir objectiver son offre.

Pour y arriver, vous allez appliquer la méthode des « 5 POURQUOI ». En vous demandant pourquoi à une série de questions, vous allez tirer l’essence de la réponse à la question « pourquoi le bien est trop cher ». Cette méthodologie va vous permettre de construire votre phrasé et d’argumenter votre échange de manière purement objective. Je vous garantie que votre négociation sera comprise et bien mieux interprétée par votre interlocuteur qu’il soit professionnel ou particulier.

Attention, il n’y a rien de magique en négociation, il faut pratiquer beaucoup pour réussir peu. Vous devrez faire preuve d’abnégation dans votre aventure immobilière. Ayez conscience que vous faites généralement des offres massacrées par rapport au prix annoncé et qu’il est logique que cela fonctionne rarement par rapport au nombre de tentatives. D’autres facteurs entrent en jeu comme le degré d’urgence de la vente ou la situation financière du vendeur mais ce sont des éléments que vous ne maîtrisez pas.

Comment cela fonctionne en pratique?

Vous avez visité une série de biens et un appartement a retenu toute votre attention. Vous partez du postulat que l’offre actuelle est trop chère et qu’il va falloir en réduire le prix.

Appliquons la méthode des « 5 POURQUOI ».

Le premier pourquoi à se demander est:

• Pourquoi est-ce trop cher?

La réponse logique que vous devriez avoir est « J’ai une mauvaise rentabilité », « Je ne dégage pas de cash flow » ou encore « je n’arrive pas à l’autofinancement ».

• Pourquoi ce n’est pas rentable?

Une des réponses possible à ce deuxième pourquoi pourrait être qu’il y a beaucoup de travaux à faire.

• Pourquoi il y a des travaux à faire dans cet appartement?

Ce troisième pourquoi fait appel à votre sens de l’analyse et vous avez constaté que le toiture fuyait et que les fenêtres n’étaient pas bien isolées

• Pourquoi pensez-vous que la toiture fuit et que les fenêtre n’isolent pas bien l’appartement?

Ce quatrième pourquoi est la clef de voûte de votre objectivation car votre réponses repose sur ce que vous voyez dans l’appartement. En effet, vous constatez beaucoup d’infiltrations au niveau de la toiture et vous voyez des moisissures autour des fenêtres.

• Pourquoi constatez-vous des infiltrations au toit et des moisissures aux fenêtres?

Une des raisons que vous pouvez donner à ce cinquième pourquoi est que l’appartement n’est visiblement pas habité depuis plusieurs années.

Vous avez maintenant un premier chemin de cinq pourquoi sur lesquels vous allez pouvoir vous reposer pour objectiver votre offre et construire votre négociation intelligemment. Lorsque vous prendrez contact avec le vendeur ou l’agence, vous commencerez votre argumentaire par le cinquième et dernier pourquoi. Vous remontrez ensuite les différents niveaux afin de conclure sur le prix trop élevé du bien. En amenant des éléments objectifs, vous amenez la preuve irréfutable que le prix est trop élevé en tant qu’investisseur.

Je vous conseille de ne pas vous contenter d’un seul chemin de « 5 Pourquoi » mais d’en créer deux ou trois afin de conserver une longueur d’avance dans votre négociation. Vous pouvez appliquer cette méthodologie par mail mais elle sera bien plus efficace au téléphone ou en face à face. Une fois vos arguments déployés, vous pouvez présenter votre offre.

Cette méthodologie est d’autant plus efficace qu’elle renverra une bonne image de vous. Dans la tête de l’agent, vous ne le prenez pas pour un idiot et vous ne le vexez pas sur la qualité de son travail. De plus, en effectuant un tel argumentaire, vous mâchez le travail de l’agent immobilier qui sera plus à même de défendre votre dossier auprès du vendeur. En conclusion, c’est une méthodologie très puissante dont vous auriez tort de vous passer.

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